Kolumne

FCM-Blick auf den Finanzmarkt

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25.07.2016 | Finanzentscheidungen, Finanzberatung

Wie wirkt Finanzberatung mit einem Schuss Magie?

Das magische Dreieck der Geldanlage ist Beratern und Kunden aus vielen Beratungsunterlagen und von einschlägigen Websites wohlbekannt. Finanzpsychologisch betrachtet ist dieses Instrument ein Desaster für den Erfolg von Finanzberatung. Warum? Na ja, ganz ehrlich: Mutet es nicht etwas seltsam an, wenn Experten für Finanzentscheidungen wie zum Beispiel Finanzberater, ihr Gespräch mit dem Kunden mit geheimer Zauberei anreichern?

Wirkt Finanzberatung wirklich nur mit einem Schuss Magie?

Die Magie, als bislang nicht hinterfragte Metapher hat für Berater und Kunde gravierende Folgen: Der Berater wird unbewusst vom Kunden mit einem Magier in Verbindung gebracht.

Sind Sie Finanzberater? Wollen Sie ernsthaft, dass Ihre Kunden Sie als Magier ansehen, von Ihnen magische Kräfte erwarten, sich bequem zurücklehnen und Ihnen die Zauberei überlassen? Wenn ja, dann nutzen Sie das magische Dreieck ruhig weiter. Es erfüllt seinen Dienst – bis der Markt bärisch wird, und Ihre Produkte nicht mehr halten was Sie dem Kunden, Kraft Ihrer Magie, versprochen haben. Wenn Sie dieses Risiko für einen schnellen Gewinn weiter eingehen wollen, gibt es noch weitere „Zauberutensilien“: Fondsmanager-Stars,  bunte Charts und Grafiken mit – langfristig – immer schön steigenden Kurven etc… Sie kennen das Handwerkszeug nur zu gut. Ach ja, und das Z a u b e r w o r t im Dreieck: SICHERHEIT sollten Sie am besten am Anfang, in der Mitte und natürlich am Ende Ihrer Vorführung noch einmal wiederholen. Dann haben Sie als Magier alles richtig gemacht.

Sie nutzen die Metapher, wollen aber kein Magier sein? Sie weisen die Rolle weit von sich? Sie wundern sich aber gelegentlich warum Ihre Kunden trotz sachlicher Aufklärung keine Verantwortung übernehmen?

Wahrscheinlich unterschätzen Sie die Wirkung von Worten und Bildern. Das Wort „magisches Dreieck“ löst in Menschen etwas aus, das die Psychologie Regression auf die magisch-fantastische Ebene nennt. Auf Deutsch: Ihr Kunde rutscht beim Hören oder Lesen dieses Wortes in Millisekunden in die Phase der Kindheit, in der Kleinkinder beginnen, mit Zauberern, Elfen und Geistern zu sprechen. 

Sie glauben es nicht? Kennen Sie das Bild vom „rosa Elefanten“ im Raum. Vergessen Sie mal den rosa Elefanten und konzentrieren Sie sich wieder auf den Text. Merken Sie was?

Also, sobald Ihr Kunde das Wort „magisches Dreieck“ als gegeben hinnimmt, manifestiert sich eine frühkindliche Wirklichkeitskonstruktion, die als starker Navigator besonders in Krisen (vor einer Entscheidung oder in Crashphasen) sichtbar wird. Bleibt dieser Navigator Ihnen beiden unbewusst, wird Sie der Kunde immer mal wieder mit seiner „Realität“ überraschen. Und Sie sind erstaunt: Was hat er gehört? Was ist in seiner Erinnerung aus ihrem Gespräch hängen geblieben? Wie sicher, glaubt er, ist das Produkt? Hat ihn seine Phantasie vielleicht glauben lassen, dass Finanzberatung und Produkte umsonst sind?

Meine These ist: Kunden sind deshalb so „unwissend“, weil sie durch das magische Dreieck eine Zauberei erleben, die es so am Markt nicht gibt. Kunden, die man als Finanzentscheider auf Augenhöhe ernst nimmt, fallen weniger in diese Denkfallen, nehmen Verantwortung, fragen, wenn Sie etwas nicht verstehen. Das bringt Sicherheit in die Beratung.

Also, verwenden Sie das neue Dreieck der Geldanlage. Es besteht aus den Aspekten: Rentabilität, Liquidität und Risiko. Alle drei bergen Unsicherheiten und geben doch viel mehr Sicherheit als wir glauben.

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