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17.09.2010 | Risikobereitschaft, Finanzberatung

Das Kundenbedürfnis im Mittelpunkt

– heißt: Sicherheit braucht auch Risiko

Wie sich Finanzberatung verändern wird, wenn jeder Kunde und jede Kundin mit dem genauen Wissen um die eigene Risikobereitschaft zu Ihnen kommt? Ein Beispiel - der Anlageberatungswunsch von Herr Baumann. Stellen wir uns vor, Herr Baumann, ein neuer Kunde, kommt zu Ihnen in die Bank und nennt drei Dinge:
  1. Mein anzulegendes Kapital: 50.000 Euro.
  2. Meine Erwartung: Ich möchte mit dieser Summe bei einer langfristigen Anlage von 10 - 15 Jahren im Durchschnitt das 2fache des Bankzinses erzielen.
  3. Mein „Risikobereitschaftsquotient“: 43 Punkte, Risikoklasse (RK) 3 im RiskProfiler von FinaMetrica.
Wie geht der Berater jetzt vor?

Der Berater weiß, dass die Risikowahrnehmung von Kunden je nach Marktlage und Medienberichten schwankt, die finanzielle Risikobereitschaft (RB) jedoch ein relativ stabiles Persönlichkeitsmerkmal ist, das sich im Verlauf des Lebens, auch in Wirtschaftskrisen, nur wenig ändert. Er fragt Herrn Baumann, wann er den RiskProfiler zuletzt gemacht hat und ob seither gravierende Lebensereignisse stattgefunden haben. Berichtet der Kunde von einem einschneidenden Erlebnis, kann der Berater vorschlagen, dass der Kunde zur Sicherheit den RiskProfiler wiederholt, damit etwaige Veränderungen einbezogen werden können …
... …
Das Gegenbeispiel - Finanzberatung - Herr Kleinhans:

Herr Kleinhans will sich beraten lassen. Der Berater nimmt einen Bogen heraus und fragt den Kunden nach:
  • Lebenssituation
  • Finanzsituation
  • Versicherungssituation

Im Hinterkopf hat er seine Ziele für diese Woche. Es ist Donnerstag und ihm fehlen noch ein paar Riesterrenten für ein entspanntes Wochenende. Nach 10 Minuten holt er einen Prospekt und übergibt ihn Herrn Kleinhans. Dieser sieht auf schön gestaltetem Hintergrund Text, Zahlen, Diagramme - und fragt sich …

 

Wir wissen nicht genau, wie die Beratung weiter verläuft und was Herr Kleinhans denkt, doch eines wird deutlich: Das Gespräch wird von einer ganz anderen Größe als im ersten Beispiel gesteuert …

Wie sich die beiden Fallbeispiele entwickeln, was die unterschiedlichen Ergebnisse verdeutlichen und wie Sie Ihre erfolgreiche Beratungspraxis der Zukunft gestalten können? Lassen Sie sich einfach den vollständigen Finanztipp per E-Mail zusenden:

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