Beratungsgespräche

Über Geld zu sprechen ist gar nicht so einfach – auch wenn Finanzberater dies täglich tun. Über Risiken und mögliche Verluste zu sprechen, ist noch viel schwieriger. Finanzberatung kann nur dann erfolgreich sein, wenn der Berater auch „Tabu-Themen“ klar und verständlich anspricht. Er muss dem Kunden, ob Privat- oder Firmenkunde, durch seine Gesprächsführung Sicherheit, Orientierung und Stabilität vermitteln.

Je nach Thema und Gesprächsphase nimmt der Berater dabei verschiedene Rollen ein:

• als Experte steht er dem Kunden mit Fachwissen zur Seite
• als Coach unterstützt er den Kunden dabei, seine Bedürfnisse zu erkennen und verantwortungsvolle eigene Entscheidungen zu treffen
• als Verkäufer benennt er Nutzen und Vorteile der empfohlenen Produkte und ermöglicht dem Kunden, seine Entscheidung umzusetzen.

Welche Rolle zu welchem Zeitpunkt eingenommen wird, hängt auch vom Verhalten und von den Wünschen des Kunden ab. Ein guter Berater erkennt dies im Gespräch und stellt sich darauf ein. Eine weitere große Herausforderung besteht darin, Stimmungsschwankungen dreifach zu verarbeiten: die des Marktes, die des Kunden und natürlich die eigenen.

Mit den richtigen Werkzeugen und den entsprechenden Kenntnissen ist dies machbar. So – und nur so – wird eine Beratung möglich, bei der Kunde und Berater auf Augenhöhe sprechen. Dies ist die Basis für eine Geschäftsbeziehung, die langfristig für alle Beteiligten erfolgreich ist.

Im FCM Coachingprozess und in Seminaren von FCM lernen Sie, wie Sie erfolgreiche Beratungsgespräche führen und Ihre Kunden zu verantwortlichen Partnern machen.