Kolumne

FCM-Blick auf den Finanzmarkt

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16.03.2011 | Finanzentscheidungen, Finanzberatung

Massenweise Studien – und jetzt?

Wer macht die nächste Studie über Finanzberatung? Als der Fuchsbriefe-Report vor einigen Jahren begann, die Private-Banking-Welt zu durchleuchten, da war diese Welt noch in Ordnung. Es gab einige interessante Nachahmer, die Erkenntnisse wurden noch wahrgenommen, das Erstaunen über den Nachbarn war groß. In den letzten Jahren wurde daraus aber eine regelrechte Schwemme: Auf allen Ebenen vom Family Office bis zum Retailbanking wird die Beratung durchleuchtet. Doch mal ehrlich - wo bleibt der Nutzen (für den Kunden)?

Es wird Zeit, die Studien beiseite zu legen und mit dem Kunden gemeinsam sinnvolle Beratungsprozesse zu entwickeln. Keine Bank, kein Berater hat den Königsweg, der dauerhaft in allen Lagen trägt. Kunden sind unterschiedlich - um dies zu wissen - brauchen wir keine Studien. Kunden sollten mit Respekt behandelt werden – deshalb braucht man keine verdeckten „Farbdiagnosen“. Berater hingegen, die als Verkäufer verformt wurden, haben eine Persönlichkeit, die geformt und ins Potential gebracht werden kann. Und aus diesen Beratern wird dann wieder ein Gesprächspartner auf Augenhöhe für jeden Kunden.

Ach ja, das Gespräch mit dem Kunden… laut Studien darf das Gespräch je nach „Gewicht“ des Kunden gerade mal eine halbe Stunde dauern. Wenige Minuten für eine Summe von vielleicht 1.000.000€?! Ja genau, auch die Altersvorsorge für das Kleinkind beginnt mit einem Betrag von 50€ im Monat und endet – natürlich nur wenn die Beratung anlegergerecht war - in einem Vermögen.

Für die meisten logischen Schritte braucht es also keine Studien und keine externen Unternehmensberater, die die Studien interpretieren. Fragen Sie Ihre kritischen Kunden! Und die Berater, die Ihr Haus schon verlassen haben! Das ist günstig und zielführend. Wenn Sie dann noch den Mut und die Weisheit haben, das Richtige davon in den nächsten Monaten umzusetzen, steht dem Erfolg doch nichts mehr im Wege - oder?

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