Kolumne

FCM-Blick auf den Finanzmarkt

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09.03.2010 | Risikobereitschaft, Finanzberatung

Beratungsprotokoll - oder lieber Flugschreiber?

Anlageberatung braucht Vertrauen – so heißt es. Doch kaum ist zum Schutz der Anleger das Beratungsprotokoll eingeführt, tun sich erst recht neue Dimensionen für berechtigtes Misstrauen auf.

Risikoeinstufungen werden im Gesprächsverlauf „produktgerecht“ umgeschrieben. Textbausteine im Protokoll halten - für den Kunden  unverständliche - Inhalte vor, die möglicherweise im Gespräch unter den Tisch fielen. Und das soll der Kunde dann unterschreiben.
So mancher, der in den letzten Wochen so ein neues Beratungsprotokoll miterlebt hat, hätte vielleicht doch lieber einen Flugschreiber dabei gehabt - der im Falle eines Absturzes den Beratungsverlauf originalgetreu wiedergeben kann.
Während die Politik nun auf Vereinheitlichung der Beratungsprotokolle drängt, sehen viele Banken dadurch ihre Wettbewerbsmöglichkeiten schwinden. Wenn zwei sich streiten, leidet in dem Fall der Dritte.

In dieser Situation ein Perspektivenwechsel! Wir fragen: Was braucht denn der Kunde? Entscheidend ist doch, was dem Beratungskunden dient, um eine gute Entscheidung zu treffen.

Ein guter Beratungsleitfaden muss her. Und hier sind unsere Grundlagen für seinen Aufbau:

 

  1. Mit Hilfe einer Checkliste kann der Kunde sich auf die wichtigsten Fragen vorbereiten.
  2. Banken und Berater müssen sich über die bevorzugten Kommunikationskanäle ihrer Kunden im Klaren sein: Visualisierung, Sprache, Farben …
  3. Das implizite Wissen des Kunden sollte miteinbezogen werden. Um es nutzbar zu machen, muss es mittels geeigneter Fragen erfasst werden.
  4. Zur Beratung gehören unbedingt Feedbackschleifen, um nachhaltiges Verständnis zu gewährleisten.

Hieraus wird ein Protokoll gespeist, das mehr leistet, als den Beratungsweg bis zur Entscheidung zu dokumentieren. Es entsteht ein Protokoll, das den Dialog der Entscheidungsfindung unterstützt.

Erst dann werden Banken sich vielleicht auch „… über ein gutes Protokoll … von ihren Wettbewerbern differenzieren können.“ (Börse online)

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