The Trust Mandate

Buchtipp - Wieso entscheidet sich der Kunde für einen Finanzberater? Wer bekommt Kunden, wer nicht?

The Trust Mandate

 

Hermann Brodie und Klaus Harnack The Trust Mandate  
978-0857196439 Hardcover Verlag 978-0857196439

1. Die Entscheidung für einen Finanzberater

Wenn sich ein Kunde für einen Finanzberater entscheidet, tut er dies meist nicht rational aufgrund von Zahlen, Daten und Fakten. Bedeutender ist der Charakter des Finanzberaters, da sich der Kunde emotional für oder gegen eine Zusammenarbeit mit einem Berater entscheidet.  

2. Der Eindruck formt sich unbewusst

Der Eindruck von einer Person bildet sich unterbewusst und lässt sich oftmals schwer in Worte fassen. Bei der Entstehung spielen zwei Faktoren eine Rolle: Erstens zählt der Eindruck von der Intention des Finanzberaters, möchte er mir persönlich helfen oder ist er auf seinen eigenen Vorteil aus? Zweitens geht es um den Eindruck von den Ressourcen und der Kompetenz des Beraters. Beide Eindrücke werden im Gehirn miteinander verknüpft, wenn beide Eindrücke positiv sind, sind wir eher bereit zu vertrauen.

"Kompetenz kann fehlende Wärme beim Beziehungsaufbau nicht ersetzen"

Hermann Brodie & Klaus Harnack

3. Der schnelle erste Eindruck

Der erste Eindruck formt sich unterbewusst, innerhalb von Sekunden und ist beeinflusst durch unterschiedliche Parameter, wie z. B. der Sprache/Art zu sprechen, dem Namen, dem Verhalten, dem Geruch oder der Temperatur. Aber auch Informationen, die man vor dem ersten Kontakt über die entsprechende Person erhält, werden im Gehirn verarbeitet und verknüpft und fließen mit in die Bildung des ersten Eindrucks ein.
Merken Sie sich: Vor allem kleine, positive Informationen über den Berater vorab und positive, situative Einflüsse wie ein warmes Getränk oder der Duft von Lavendel, machen Vertrauen leichter.

4. Gemeinsame Werte teilen

Ein gemeinsames Interesse in beispielsweise Sport, Kultur oder Religion schafft gemeinsame Werte und eine Familienähnlichkeit. Die Kommunikation fällt leichter und das Vertrauen kann sich besser aufbauen.  

5. Der Konflikt: Wärme versus Kompetenz

Die beiden Aspekte, die den Eindruck von einer Person maßgeblich entscheiden, stehen in der Finanzberatung oftmals in einer sich ausschließenden Wechselbeziehung (Trade-off). Finanzberater werden häufig als warm (positive Intention) oder als kompetent wahrgenommen.
In anderen Berufen ist das anders, beispielsweise werden Ärzte oder Feuerwehrmänner meistens als warm und kompetent wahrgenommen.

Unser FCM-Tipp: Als Finanzberater sollten Sie einen guten Teil der Anstrengung in Ihre positive Intention, Ihre Persönlichkeit und den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zum Kunden investieren. Denn egal wie kompetent Sie auch wirken, Kompetenz kann fehlende Wärme beim Beziehungsaufbau nicht ersetzen.

Neugierig? Hier können Sie das Buch von Hemann Brodie & Klaus Harnack bestellen.

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