Irritation – oder Verunsicherung?

Worauf baut gute Finanz­be­ra­tung auf: Irri­ta­tion, Verun­si­che­rung oder Sicherheit?

FCM Blog


Irritation oder Verunsicherung? Spontan würden Sie vielleicht sagen, auf keines von beiden, denn: Gute Finanzberater vermitteln ihren Kunden Sicherheit!

Doch weit gefehlt. Sicherheit, die der Finanzberater vermitteln kann, bezieht sich auf soziale Sicherheit, Geborgenheit und Beziehung. Das ist aber nicht immer die beste Grundlage für eine gute Finanzentscheidung seines Kunden. Wiegt sich der Kunde in der Beziehung zu sehr in Sicherheit, beschäftigt er sich nicht mit seiner Entscheidung und überlässt dem Berater die Verantwortung. Dann fehlt eine wichtige Voraussetzung für seine gute Entscheidung: sein eigenes Denken.

Diese Gefühl von Sicherheit hält genauso vom Lernen (Denken) ab, wie Verunsicherung. Eine mittlere, neutrale Haltung hält wach, fördert das Aufdecken von Missverständnissen und Irritation ist manchmal der bessere Ausgangspunkt für Lernen und damit für gute Finanzentscheidungen. 

Warum ist das so? Unser Gehirn arbeitet nur, wenn es nötig ist. Anstrengung kostet Energie, die muss gut eingesetzt werden. Wenn wir uns sicher fühlen, gibt es keinen Anlass etwas zu überdenken. Wenn wir uns unsicher fühlen, versuchen wir zuerst wieder die sichere Gefühlsebene zu verbessern – fürs Lernen bleibt keine Zeit. Lernen braucht einen „Zwischenzustand“: mittlere Motivation und Achtsamkeit, sich nicht komplett in Sicherheit zu wiegen, aber auch keine totale Verunsicherung. Lernen beginnt aber immer mit einer Irritation. Jemand stellt meine Annahmen (über den Aktienmarkt, mein gewünschtes Ziel, die Struktur meines tatsächlichen Vermögens, etc…) in Frage. Er spiegelt mir die typischen Missverständnisse und Wahrnehmungsverzerrungen, die Anleger am Kapitalmarkt haben.

Ein guter Berater lädt mich mit seinen Fragen zu einem bewussten Perspektivenwechsel ein:

  • Was wäre wenn…?
  • Was, wenn Risiko und Sicherheit zusammengehören statt ein entweder oder darstellen?
  • Was, wenn meine Erwartungen nicht realistisch sind,…?
  • Was, wenn ich im Alter weniger Geld brauche als ich denke,…?
  • Was, wenn Altersvorsorge nicht mit Geld, sondern mit Beziehungsfähigkeit zu tun hat?

Ein guter Berater kann also beides: Irritation auslösen und Kunden Mut machen!

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